借助基金銷售升級財富管理僅僅是第一步，未來券商切入基金投顧，更能幫助機構突破傳統商業模式的桎梏，推動券商業務向專業型機構轉型。

今年以來，市場行情火爆，公募基金賺錢效應日益明顯，基金銷售規模大增也讓不少券商受益。借助基金熱賣風口，不少機構更是升級產品端閉環管理，將傳統純代銷業務向財富管理業務轉化，逐步實現業務模式升級。

在基金熱賣的市場環境下，券商入局基金投顧業務積極性更高。多位受訪券商負責人表示，正在抓緊申報基金投顧試點，并在業務機制、流程平臺及投研等多方面進行布局和規劃。未來基金投顧業務深化，將有望重塑券業服務模式、打破傳統經紀路徑依賴，有效推進財富管理轉型。

“銷售+投顧”服務配置

基金銷售發揮券商優勢

伴隨基金銷售火熱，券商正在從公募基金產品為主線，切入財富管理轉型，除了產品銷售的方式多元化、理念升級之外，機構產品銷售業務也迎來全面轉型。

在基金銷售業務領域，券商借助基金銷售風口升級業務模式，推進財富管理轉型。據國信證券機構事業部相關負責人介紹，基金銷售業務方面，國信證券通過內部各大業務部門協調資源進行統一推進，從而實現全價值鏈財富管理。“我們整合了經濟研究所分析師和投資顧問團隊，提供宏觀策略、行業公司等研究資訊服務，同時協調公司資管、固收、自營等部門專家參與評審，精選優質產品推介給合適的投資者。”

據安信證券網絡金融部和財富管理部總經理魏峰介紹，在基金銷售業務上，公司從產品端進行閉環式質量管理，從管理人準入、產品評審、上架銷售到持續跟蹤評估，由總部對產品實施全生命周期把控。

實際上，和傳統單憑業績銷售產品擴大規模的方式不一樣，如今券商金融產品銷售更加注重長期投資顧問的角色。據魏峰介紹，在銷售過程中強調“有邏輯的推介”和“顧問式銷售”，要求一線財富顧問基于客戶的投資習慣、理財目標等給出多個維度的評分及建議，致力于幫助客戶構建并優化資產配置組合。

在業內人士看來，相比于第三方平臺，券商具備明顯優勢。招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲說，券商相比銀行和第三方機構，對證券市場更加熟悉，理解更為深刻，公司以客戶利益為中心，不斷提升專業研究能力，為產品篩選、配置、定制保駕護航，也推動了基金的銷售。

上述國信證券機構事業部相關負責人認為，一方面，券商專業投顧團隊為客戶提供個性化的配置建議和服務，成熟的產品研究和評審機制保障引入產品的質量;另一方面，券商還可以提供基于股票、衍生品等多類資產的全方位顧問和交易服務，同時在LOF、ETF等場內業務方面也具有優勢。

“國內投資者群體龐大，但還不成熟，既需要適時引導，也需要專業陪伴。相對于第三方機構，券商深耕市場三十多年，基于平臺資源和投行、研究、資產管理等業務優勢，對于基金產品的底層投資領域和標的研究更為專業。”魏峰說。

券商積極入局基金投顧

回歸財富管理本源

在業內人士看來，借助基金銷售升級財富管理僅僅是第一步，未來券商切入基金投顧，更能幫助機構突破傳統商業模式的桎梏，推動券商業務向專業型機構轉型。

據記者了解，目前各家券商已經積極籌備基金投顧試點啟動初期的相關工作，并為后續基金投顧業務開展進行全方位部署。

據國信證券經紀業務相關負責人介紹，自證監會下發基金投顧業務試點的通知后，國信證券迅速組建工作小組設計業務方案，與多家系統供應商溝通系統改造細節，并根據第一批試點機構業務開展情況對方案細節進行多次修正。

他說：“去年我們已經推出了建議型基金投顧業務，今年計劃將該業務升級為目標理財服務，為客戶提供基金的投資建議與跟投服務;同時公司正在探討與第一批獲得試點資格的基金公司合作開展業務的可能性。”

安信證券在基金投顧試點啟動的初期即已積極著手準備，并于年初向證監會提交了試點申報方案，在業務機制、流程、系統平臺、內控管理等方面縝密規劃、積極部署。

招商證券建立了基于買方視角的產品研究團隊，基于全市場產品進行定量、定性的綜合分析與評價，統籌建立智遠理財優選池，從而便于優選產品、重點營銷。

在多家機構眼中，基金投顧業務試點正在為券業提供了新的業務發展思維，也將成為券商財富管理轉型的重要切入口。

蔣明哲說，過去證券公司無法切入客戶賬戶體系，僅通過金融產品代銷和差異化傭金模式開展財富管理業務，基金投顧業務收入將成為證券公司財富管理業務收入的重要增量。“通過基金投顧業務，可以實現基于賬戶管理、客戶視角的全方位服務，回歸財富管理行業的本源，實現客戶與金融機構雙贏的目標。”

魏峰表示，基金投顧試點將推動券商從過往提供投資建議轉變為實施賬戶管理，實現了從“動口”到“動手”的轉變，讓券商財富管理具備了實踐意義;同時基于賬戶管理的收費模式，也讓券商能夠真正與客戶“肩并肩”，從客戶角度履行投資顧問和基金“買手”的職責，實現了責任與利益的對等。

據上述國信證券經紀業務負責人分析，基金投顧業務的亮點不是通過投資策略從基金選擇和時機選擇上獲得超額收益，而是通過專業的投后服務來幫助投資者抵御市場的短期波動，改變個人投資者大類資產配置中權益類基金產品長期偏低的現狀。同時，基金投顧業務改變了傳統代銷模式以銷售量為考核導向，按照客戶保有資產為基礎計算投顧服務費用，以客戶資產最大化為目標，從根本上解決了券商與客戶利益的沖突問題。

“商業模式的改變，也必將打破過往熟悉的路徑依賴，需要重塑服務模式、提升專業能力、強化科技賦能，同時考驗公司的風險管理實力，相信這一系列的變化將極大推進券商財富管理業務向‘內涵式發展’轉型。”魏峰說。

投顧思維尚待轉型升級

多方位培養專家型顧問

無論是業務模式向財富管理轉型，還是深耕基金投顧業務，投顧人才的轉型和專業型投顧的培養成為各家券商共同面臨的課題。

魏峰認為，圍繞人才轉型路徑，一方面需要專業培訓，從財富管理理念到資產配置理論、從產品研究到客戶有效溝通等各方面能力都需要培養和提高;另一方面，公司也要改變傳統的銷售考核導向，從收入、銷售考核，逐步過渡到產品保有、客戶收益的考核。

“在銷售型投顧向財富管理顧問轉型的過程中，專業的深度需要時間去積累，沒有捷徑。隨著投資者對財富管理從認知到認可，一線投顧被倒逼著提升自己的專業水平，以滿足投資者對財富投顧服務不斷增加的需求。”國信證券經紀業務相關負責人表示。

據悉，國信證券組織了“雛鷹計劃”、“磐石計劃”等一系列資產配置培訓活動，加大對員工資產配置能力的培養，幫助一線投顧快速成長。

據蔣明哲介紹，招商證券充分利用內外部研究資源，加強對投顧專業培訓，并積極開展投教活動，引導正確的資產配置價值觀，減少客戶非理性投資。今年招商證券積極開發并利用財富+、投資建議書等工具，增加與客戶互動的工具，提升客戶體驗，也提高公司整體產品配置能力。

不過，適應新業務需求的專業人才培養并不容易。在魏峰看來，“投”與“顧”雙方都要建立長期投資的觀念，形成“基金賺錢，客戶也賺錢”的多贏效應。難點當然一方面是投資者理念的同步轉變，另一方面是公司在短期經營目標和長期發展基石之間謀求平衡。

“投資者對于財富管理的信心需要逐步建立，短期來看代銷產品仍是一線投顧的主要創收方式，銷售型投顧向財富管理型顧問的轉型，也需要考慮券商收入結構的實際情況，有一個并存和過渡的階段。”上述國信證券經紀業務相關負責人說。

蔣明哲表示，證券公司在顧問服務這塊有比較優勢，包括金融產品研究、賬戶售后服務、投顧人員專業性、客戶質量等方面;對客戶而言，可通過專業機構的配置，解決長期股市賺錢但基民不賺錢的問題。

關鍵詞： 基金風口轉型 券商